Características Essenciais de um Bom Comercial

Vamos começar pela mais importante de todas.

1- OBSERVAÇÃO: GOSTAR e TER CAPACIDADE de observar

Estas duas características são complementares, e ambas muito importantes.

Porquê?

Vamos começar por refletir sobre a primeira dimensão: GOSTAR.

O ser humano tende a fazer melhor aquilo que gosta.

E é possível aprender a gostar, não tem que ser inato.

Se gostarmos de observar, porque isso nos dá prazer, vamos fazê-lo com muito mais frequência, inconscientemente.

Como sabemos, inconscientemente, o ser humano está sempre a fugir da dor e a procurar o prazer.

E o que é preciso para gostarmos cada vez mais de uma coisa?

Neste caso, poderá ser o sentirmos que ela nos proporciona uma boa sensação.

Se sentirmos que observar mais nos proporciona melhores resultados, inconscientemente vamos fazê-lo mais intensamente.

A maior dificuldade, no início, será conseguir fazê-lo com discrição, de forma a não alterar o comportamento de quem está a ser observado.

Tendo melhorado esta dimensão, teremos que fazer evoluir a segunda: TER CAPACIDADE para observar.

Muitos acharão que ela é inata. Sim, mas pode ser muito melhorada.

O mundo em que vivemos, cheio de “ruído” visual e auditivo, tem levado a que cada vez mais, se observe menos!

Olhamos e não vemos.

As fontes de distração são brutais, principalmente desde que passaram a existir smartphones.

Não só se observa pouco, como se aceitam distrações permanentemente.

E como se não bastasse, não se sabe descodificar com rigor os inúmeros sinais que a comunicação do nosso interlocutor revela.

Não ter essa CAPACIDADE leva a que as interações aconteçam como quem conduz no nevoeiro.

Só conseguimos ver uma pequena parte do que está à nossa frente.

Só vemos a ponta do icebergue.

Esta falta de CAPACIDADE, associada a hábitos terríveis de não saber fazer escuta ativa, condena os resultados comerciais.

Não saber ouvir. Não saber fazer a gestão do silêncio. São dois dos principais handicaps da maioria dos comerciais que tenho conhecido.

2- SABER OUVIR e saber fazer a GESTÃO DO SILÊNCIO

Muitas pessoas estão aparentemente a ouvir, mas realmente na sua cabeça já estão a construir uma objeção, uma contestação, ou outro tipo de resposta que lhes permita superiorizarem-se ao seu interlocutor.

Não resistem a uma espécie de “braço de ferro” mental.

Ora, nós só conseguimos ouvir com qualidade, e estar atentos aos sinais do nosso interlocutor, principalmente se forem não-verbais, se estivermos com atenção plena.

Por isso mesmo, esta uma das razões pelas quais muitos comerciais não conseguem ter os resultados que poderiam (e porventura mereceriam, face ao seu esforço diário).

Mas, mesmo que saibam ouvir, isso não basta, se não souberem fazer uma boa GESTÃO DO SILÊNCIO.

Porquê?

Muitos comerciais estão tão focados em falar muito, que quando o seu interlocutor faz uma pequena pausa, aproveitam logo para o interromper.

Quando nós fazemos uma micropausa no nosso discurso, isso significa que o nosso cérebro precisou de mais algum tempo para pensar, de forma a, logo a seguir, poder continuar com o raciocínio estruturado.

Uma pausa não significa mais do que isso.

Provavelmente por essa razão, o que vai ser dito a seguir é muito importante, e o vendedor deve ter essa consciência.

Se ele aproveitar essa pausa para interromper, vai perder a oportunidade de ouvir essa parte, que poderia ser fulcral para conseguir vir a concretizar a sua venda.

Além de que vai, com certeza, deixar o seu interlocutor sem vontade de continuar a interagir com ele, porque todos nós detestamos que nos interrompam!

Estes comportamentos podem, e devem ser afinados.

Como?

Com treino acompanhado!